XYZ-анализ: особенности, преимущества, этапы и выводы

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «XYZ-анализ: особенности, преимущества, этапы и выводы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Работая с большим массивом данных при подготовке данных к прогнозу, необходим индикатор, который будет подсказывать, на какие временные ряды в первую очередь стоит обратить внимание. В качестве индикатора вы можете использовать «коэффициент вариации» или XYZ анализ.

XYZ-анализ. Разделение на группы.

XYZ-анализ распределяет весь продаваемый ассортимент на 3 группы: X, Y, Z соответственно.

1. Категория X означает, что позиция потребляется регулярно, а объемы колеблются незначительно. Прогнозировать ее достаточно легко и показатель точности прогнозирования по ней чаще всего превышает 80%, а уровень сервиса по данной позиции будет максимальным. Периодически необходимо следить за прогнозными показателями.
2. Категория Y означает, что позиция не всегда потребляется регулярно, либо ее объемы подвергаются колебаниям. Чаще всего данные колебания предсказуемы и причины их известны: небольшие промо-активности, сезонность/цикличность продаж или праздники. Сложность прогнозирования — средняя (точность чаще всего выше 70%), а частота наблюдения за прогнозными показателями должна быть высокой (предполагается, что если объем продаж по позиции данной категории крайне низкий, частоту наблюдений можно снизить). Уровень сервиса по данной категории высокий, но не максимальный.
3. Категория Z означает, что позицию потребляется совсем не регулярно, объемы за разные периоды очень сильно отличаются. Построить корректный прогноз по позициям данной категории крайне сложно, иногда вообще невозможно. Точность прогнозирования 50% и выше. Чаще всего для прогнозирования категории Z используют либо методы экспертных оценок, либо интуитивные методы, либо сложные математические методы (например, бутстрэппинг). Контроль прогнозных значений по данным позициям должен быть постоянным (также, зависит от объемов продаж). Уровень сервиса по позициям данной категории, естественно, низкий.

XYZ-анализ. Границы/интервалы категорий.

Границы категорий для каждой из группы анализа могут быть разными и зачастую определяются экспертным путем. Чаще всего, в различных источниках, приводят в пример следующий вариант:

1. Если коэффициент вариации какой-либо продукции находится в пределах от 0% до 10%, то данная продукция входит в категорию X
2. Если коэффициент вариации находится в пределах от 10% до 25%, то данная продукция входит в категорию Y
3. Если коэффициент вариации от 25% и выше, то данная продукция входит в категорию Z

Однако, по моему опыту, в производстве с большими объемами, ассортиментом и клиентской базой, использование таких интервалов может быть необъективным: на продажи очень сильно влияют различные трейд-маркетинговые активности (промо, листинги), а также нестабильные заказы от экспортных или крупных оптовых клиентов, продукция для которых делается под заказ. В следствие этого, продукции категории X будет очень мало (или вообще не быть).

Для примера, я провел XYZ-анализ ассортимента одного производственного предприятия, которое специализируется на молочной продукции с еженедельными отгрузками до 1200 тонн и с ассортиментом более 300 SKU. Во время анализа, я использовал границы категорий, которые я привел в пример выше, и результат вышел печальный: позиций категории X — 0%, категории Y — 7%, категории Z — 93%. А это означает, что под контролем нужно держать практически все имеющиеся позиции, что является довольно сложной задачей.

Такая ситуация на крупных производствах будет довольно частой, и поэтому, предлагается установить границы категорий менее строгими:

1. Для категории X установить границы от 0% до 30%.
2. Для категории Y установить границы от 30% до 50%
3. Для категории Z установить границы от 50% и выше

Проведя расчеты с такими границами для того же самого предприятия, ситуация выглядит немного лучше: позиций категории X — 12%, категории Y — 11%, категории Z — 77%. Да, все равно все не очень хорошо, однако теперь список максимально нестабильных номенклатур немного меньше, и мы можем работать с ним более качественно.

Данные границы — это всего лишь рекомендация. Повторюсь, границы категорий лучше всего определять экспертным путем, то есть самостоятельно, основываясь на особенностях того или иного предприятия и на своем собственном опыте работы в этом предприятии.

Коэффициент вариации в Excel и Open Office

Коэффициент вариации можно достаточно легко рассчитать в Excel. Несмотря на то, что в нём нет стандартной функции для расчёта CV, но зато есть функции позволяющие рассчитать стандартное отклонение (СТАНДОТКЛОН) и среднее значение (СРЗНАЧ). Сначала используйте функцию стандартного отклонения, затем вычислите среднее значение, а после этого разделите ячейку, содержащую стандартное отклонение, на ячейку содержащую среднее значение.

В Open Office данный показатель рассчитывается аналогично. Функция стандартного отклонения здесь — STDEV, а функция среднего значения — AVERAGE.

Давайте рассмотрим пример расчёта коэффициента вариации в Open Office. Предположим, что у нас есть три потенциальных объекта для инвестиций — объект А, объект Б и объект В. Прибыль по каждому из этих проектов за последние 6 лет занесена в таблицу представленную ниже:

Давайте рассчитаем значение CV для каждого из этих объектов. Начнём с расчёта стандартных отклонений. Для этого применим к ряду значений прибыли отдельно по каждому объекту функцию STDEV:

Аналогичным образом рассчитаем среднее значение для каждого ряда данных:

Наконец рассчитаем CV. Для этого разделим полученные значения отклонений на средние значения. В результате получим следующую таблицу:

Очевидно, что из всех представленных объектов инвестиций предпочтительным будет объект Б имеющий наименьшее значение коэффициента CV.

Этап 3. Комплексный АВС/XYZ-анализ: что показывает

В объединении результатов, которые получили по двум группировкам. Совместно они дают девять разных вариантов. У каждого – свои уникальные характеристики. А, значит, особенные выводы и решения, его сопровождающие.

Смотрите подробности в таблице.

Таблица 5. Как характеризуются группы товаров по методу АВС/XYZ

Группа	Характеристика
АХ	Это товары – флагманы реализации, которые всегда должны быть в наличии. Они одновременно: · формируют значительную долю выручки компании; · отличаются стабильными продажами; · возможно, дорого стоят. Объемы закупок по ним планируйте, почти вровень ориентируясь на реализацию. Так получится на отвлекать лишние средства из оборота. Особенно актуально для недешевых запасов
AY	Товары группы отличаются нестабильными продажами, но значимо участвуют в создании дохода компании. Закупки по ним планировать сложнее, чем по группе АХ. К процессу подходите с особой тщательностью, так как, возможно, это дорогостоящие запасы. Значит, высок риск «обескровить» денежный оборот, если приобрести их с излишком, а потом попасться на нескорых продажах. Если они взаправду дороги по цене, тогда организуйте тщательный контроль за ними в местах хранения. Дороговизна и долгое лежание на складе могут привести либо к хищениям, либо к утрате потребительских свойств. Все это – прочие расходы организации
AZ	Либо очень дорогие товары с крайне нестабильной реализацией, либо дешевые, но покупаемые условно раз в год большим оптом. Наличие подобных запасов нежелательно. В них на долгое время «омертвляются» деньги предприятия. Совет: выводите группу AZ из ассортимента либо работайте с ней исключительно под заказ от покупателя
ВХ	Сюда попадают активы, которые стабильны в продажах, но: · либо не столь дороги; · либо спрос на них не является массовым. Как и АХ легко планируются исходя из фактических объемов реализации. Складской контроль за ними может быть несколько ослаблен ввиду невысокой стоимости
ВY	Это также либо недорогие, либо продающиеся в небольших объемах товары. Количество продаж существенно разнится от периода к периоду. Из-за такого затрудняется процесс планирования закупок, растет риск затаривания складов, порчи и хищений за время долгого хранения
ВZ	Продаются от случая к случаю. Хотя и обеспечивают предприятию около 15% выручки, но из-за непредсказуемости сбыта, возможно, их лучше вывести из ассортимента
СХ	Дешевые, но постоянно покупаемые товары. Планируйте их приобретение вровень с реализацией. Еще можете ослабить складской контроль ввиду низкой стоимости
СY	Недорогие и нечасто продаваемые товары. Отвлекают деньги из оборота, занимают место на складе и почти не приносят дохода. Лучшее решение: вывод из ассортимента
СZ	Ценности, по которым ситуация еще хуже, чем с CY, так как пролеживание на складе может быть очень долгим. Самая проблемная группа товаров, поэтому от нее лучше избавиться
Примечание: под ослаблением складского контроля мы понимаем, например, перенос на склад, который не оборудован системой видеонаблюдения или пожарной сигнализацией, в котором нет сейфов или закрытых шкафов, круглосуточной охраны и т.п.

Разберем, что означает каждая из букв в XYZ-анализе.

• К категории X относят продукты, спрос на которые достаточно стабилен, не подвержен сильным перепадам и отличается высокой точностью прогнозов.

Норматив коэффициента вариации для Х варьируется в интервале от 0 до 10%.

• Категорию У характеризуют товары, которые подвержены рыночным тенденциям и сезонности, главное отличие этой категории состоит в средней точности прогнозирования.

Норматив коэффициента вариации для У варьируется в интервале от 10 до 25%.

• Категория Z отличается нерегулярным потреблением, спрос на товары этой категории сложно спрогнозировать.

Почему одного только АВС-анализа недостаточно для эффективного управления бизнесом, и нужно использовать XYZ-анализ?

Представим ситуацию: мы провели аналитику и выделили товары группы А. Казалось бы, вот они — наши “курочки, несущие золотые яйца”. Затариваем склад этими товарами и грезим баснословными выручками…

Однако, через несколько дней нам звонит завскладом или менеджер по продажам и кричит, что товара “Грабли” нет в наличии уже давно, при том, что спрос на него высок. Мы даем распоряжение — закупить товар Х!

И тут выясняется, что товар “Грабли” в нужном количестве просто некуда положить. Полки склада заняты товаром “Мотокультиватор”, который почему-то покупают не так охотно.

Мы чешем затылок: зачем мы накупили столько мотокультиваторов, если их покупают редко? А вот почему: товар “Мотокультиватор” попал в группу А, и мы решили сосредоточить на нем свои усилия. Но не учли маленькую деталь: в исследуемом периоде было продано только 3 мотокультиватора, и только в апреле. В группу А этот товар попал только потому, что у него высокая цена, которая существенно отразилась на выручке. А граблей мы продали 88 штук, и их покупали в течение всего сезона. Но грабли дешевые и поэтому попали только в группу В, товаров из которой мы закупили на склад значительно меньше.

Использование XYZ-анализа в бизнесе

Не все предприниматели готовы уделять достаточное внимание аналитике. Из-за этого бизнес несет убытки, а допущенные ошибки не дают обойти конкурентов. Потратив немного времени на XYZ-анализ, можно определить эффективные направления развития, приложить усилия для укрепления позиций на рынке и увеличения прибыли. В итоге собственник бизнеса не упустит текущую и будущую выгоду.

XYZ-анализ позволяет:

• разделить товары по регулярности продаж;
• выделить самые перспективные товарные позиции;
• отказаться от неликвидных продуктов;
• рассчитать оптимальное количество продукции на складе, чтобы она не залеживалась и приносила прибыль.

Важные нюансы, на которые нужно обратить внимание

При выполнении XYZ-анализа учитывайте следующее:

• товары категории Х требуют пристального внимания, если их вклад в общую прибыль небольшой. Это может говорить о том, что продукция продается с нулевым остатком до следующей поставки, и компания недодает клиентам необходимый им товар. Для получения объективных выводов потребуется дополнительное исследование спроса на позиции из этой группы;
• если товар поставляется еженедельно, данные нужно агрегировать по неделям. При длинных сроках поставок (на месяц или полгода) вариацию рассчитывают за период не менее одного месяца. Данные агрегируют именно по тому промежутку времени, за который проводится анализ;
• учитывать нулевые периоды продаж или нет – зависит от того, какая агрегация проводится и за какой промежуток времени выполняются расчеты. Если исследование выполняют по дням или речь идет о редких продажах, то нули не нужно брать в расчет. А если анализ проводят по месяцам, нулевые продажи следует учитывать;
• XYZ-анализ сложно проводить, когда товарный ассортимент содержит много новых позиций или поставки осуществляются с перебоями, а магазин постоянно работает в условиях дефицита. Для получения объективных результатов приходится вводить другие параметры для анализа – запросы и обращения покупателей;
• компаниям с обширной номенклатурой и большим количеством точек продаж для проведения анализа не подойдут электронные таблицы Excel. Информацию придется вносить вручную, а когда речь идет о сотнях или тысячах наименований – процесс потребует много времени и усилий. При большом объеме информации электронные таблицы медленнее открываются, вычисления также займут больше времени. Намного удобнее использовать CRM-системы или другие продвинутые инструменты.

Этапы проведения XYZ-анализа

Провести XYZ-анализ можно, последовательно осуществляя следующие шаги:

1. Из общего объема выделяется группа товаров, в отношении которой будет осуществляться анализ. Чаще всего для этого выбирают позиции, которые пользуются спросом не реже чем два раза в неделю, но при желании можно изучить и весь ассортимент. Продукцию, которая только поступила в продажу, а также элитную, сезонную и временно отсутствующую на полках, рассматривают отдельно.
2. Определяется временной интервал, в рамках которого предстоит оценить стабильность спроса. В зависимости от товарной позиции это может быть неделя, декада, месяц, квартал или год.
3. Выбирается временной диапазон, в течение которого процедура XYZ-анализа будет повторяться. Выводы, сделанные на основании разовой процедуры исследования, не могут рассматриваться как достоверные.
4. Первичные данные вносятся в таблицу.
5. Вычисляется процентное изменение объема продаж от месяца к месяцу. Для расчетов в Excel для этого применяется формула СТАНДАРТОТКЛОНП()/СРЗНАЧ(). В скобках указывается диапазон ячеек с данными уровня сбыта. Определяется коэффициент вариаций.
6. Товары сортируются по категориям согласно полученному результату: X (от 0 до 10 %), Y (от 10 до 25 %), Z (25 % и более).

Ограничения в использовании XYZ-анализа

• Данный вид анализа имеет свою специфику, которую обязательно нужно учитывать в ходе проведения исследований.
• Надежность результатов зависит от объема изученных данных. Преждевременные выводы могут привести к принятию ошибочных решений, поэтому минимальное количество периодов, подлежащих анализу, должно быть не меньше трех.
• Применять XYZ-анализ, когда продажи осуществляются в нестандартных, динамично меняющихся условия, нельзя. Например, в группу Z может случайно попасть уникальная новинка, появление которой спровоцировало взрывной спрос.
• XYZ-анализ не имеет смысла, если товары поставляются потребителям на основании заранее сделанных заказов.
• Смена сезона обязательно должна сопровождаться новым XYZ-анализом.
• Запасы сезонных товаров категории A компании стараются сделать заранее, но предсказать стабильность спроса им удается не всегда. В результате существует риск, что товар А переместится в категорию Z. Исключить такие ситуации можно, своевременно пересмотрев свои первоначальные планы и оценив разницу запланированных и фактических объемов продаж.
• Некоторые сегменты рынка вообще не подлежат регулированию с помощью данных XYZ-анализа. Например, ежедневные объемы продаж SIM-карт одного и того же оператора могут в течение месяца отличаться вдвое.
• XYZ-анализ обычно не оценивает показатели продаж в денежном выражении.
• Поскольку на товарные запасы влияет большое количество внешних факторов (логистика, площадь складских помещений, наличие поставщиков и т. д.), их оптимальное количество определяется только после того, как будет проведен XYZ-анализ продаж.

Алгоритм XYZ-анализа:

1. Выбираем ассортимент товаров для анализа.
В зависимости от цели анализ может проводиться по всему ассортименту магазина, торговой сети или товарной группы.

2. Определяем временной интервал для анализа, для которого будем рассчитывать стабильность поведения каждого товара. Интервалом может быть один день, неделя, месяц.

Интервал для анализа должен превышать периодичность продаж большей части товаров, которые будем анализировать. Для продуктового ритейла логичным выбором будет неделя из-за цикличности покупательского поведения.

3. Определяем временной период, по которому будем проводить анализ.
Чем больше выбранный период и чем больше в него входит временных интервалов, тем нагляднее будут полученные данные.

Принцип Парето гласит: 80 % результатов «получаются» из 20 % усилий. В такой форме это звучит слишком ультимативно – мол, как ни старайся, но четыре пятых работы и финансовых затрат уйдет «в никуда», но на практике принцип хорош для оптимизации, потому что на основе этих 20% можно выстроить более выгодную схему.

В ней тоже будет соблюдаться принцип «80 и 20», но уже в несколько раз эффективнее.

ABC-анализ является как раз таким инструментом, позволяющим разделить «усилия», будь то трудовые или денежные вложения. Существует 3 категории, по которой разделяются товары или услуги:

1. А – наиболее востребованные. Те самые 20%, которые приносят четыре пятых всей прибыли, от них ни в коем случае нельзя отказываться. На примере обычной кофейни со средним оборотом: это кофе эспрессо, капучино, латте. 3 базовых позиции, которые заказывают чаще всего, они всегда популярны, зимой и летом.
2. B – средние по соотношению окупаемости и вложений, на них приходится около 15% дохода, а затрат идет до 30% всех ресурсов. Если продолжать аналог с кофейней, то это будут достаточно сложные в приготовлении мокко, какао, раф – их заказывают не так часто, как базовые позиции, вместе с тем, они требуют дополнительных «ресурсов». Например, какао.
3. C – не слишком ценные. Их много, половина всего ассортимента, а доходность – всего 5%. В кофейне это могут быть разные экзотические напитки, вроде пряного или марокканского чая – все-таки поклонники чая с большей вероятностью пойдут его пить в заведение, специализирующееся именно на таком напитке.

Рассмотрим пример XYZ анализа товарного ассортимента в Excel

В таблице представлены объемы продаж по 7 товарам за 6 месяцев. Отдельно отметим, что XYZ анализ товаров стоит разбивать на сезоны, чтобы он был максимально точен. Каждый сезон необходимо анализировать отдельно.

Далее по каждому товару рассчитываем коэффициент вариации. Проводя XYZ анализ в экселе, это можно сделать с помощью специальных формул (формула при этом будет иметь вид =СТАНДОТКЛОН(B5:G5)/СРЗНАЧ(B5:G5) (диапазон ячеек охватывает продажи одного товара за 6 месяцев)).

В заключение отсортировываем товары по полученному значению коэффициента корреляции и присваиваем каждому соответствующую группу.

Название	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Коэффициент Вариации	Группа
Товар 5	56	61	60	53	47	57	9 %	X
Товар 7	85	82	62	67	87	73	13 %	Y
Товар 2	12	20	20	19	18	20	17 %	Y
Товар 1	35	47	34	29	37	30	18 %	Y
Товар 6	90	115	178	132	157	123	24 %	Y
Товар 4	3	6	8	10	6	3	46 %	Z
Товар 3	5	6	20	37	18	6	81 %	Z

Проведенный XYZ анализ ассортимента показал, что наиболее стабильным спросом пользуется Товар 5, только он в нашем примере попал в группу X. Это предполагает, что этот товар всегда должен быть на полках магазина и на складе. Это товар, из-за которого в магазин приходят покупатели.

Товары из группы Y относятся к середнячкам, их не нужно закупать в таком объеме, как товары их группы Х, и хранить запасы на складе. Наличие их на полках определяется руководством магазина.

Товары из группы Z обладают случайным спросом, возможно, стоит подумать о работе с ними по предоплате.

Где применяют XYZ-анализ

По результатам XYZ-анализа вы можете прогнозировать объемы реализации, закупок, необходимые запасы на складе.

В первую очередь XYZ-анализ применяют для анализа продаж. Он показывает, насколько стабилен спрос на те или иные виды товаров и объем выручки от отдельных покупателей.

Также XYZ-анализ часто используют для закупок. Объемы приобретаемых товаров, сырья и материалов тоже все время меняются, как по номенклатуре, так и по видам поставщиков.

Понимая, какие покупатели и товары приносят больше прибыли, можно скорректировать ассортимент и сконцентрироваться на том, чем заниматься выгоднее.

Кроме того, с помощью XYZ-анализа вы можете исследовать дебиторскую или кредиторскую задолженность. Тогда вместо выручки или объема закупок за месяц используйте среднемесячную сумму долга по контрагенту.

Далее рассмотрим XYZ-анализ на примере продаж, так как в этой области его применяют чаще всего.

Похожие записи:

• Если квартира в ипотеке, нужно ли платить налог на имущество
• Когда уходить в декрет. Калькулятор
• Какие выплаты положены в России на 3 ребенка в 2022-2023 году